「ターゲットを明確にすること」
「ターゲットを絞ること」
これはマーケティングにおいて、非常に重要なポイントです。

あなたの今のお客様は、どんな方ですか？
あなたがこれから欲しいお客様は、どんな方ですか？

「こういった業種・業界の経営者です」
ここまではほとんどの方が答えられます。

ただ、マーケティングを行って、
お客様を維持したり、新たに獲得したりするには、
それだけの情報では全然足りません。

100年に1度の大不況ということで、
「新規獲得も顧問先維持も厳しい状況が続いている」
というようなご相談を先生方からたくさんいただいています。

もちろん中には、そんな状況をものともせず、
価格競争にも巻き込まれず、
顧客増、売上増に成功している先生方もいます。

彼らは、一体何をしているんでしょうか？
予算がいっぱいあって、職員もいっぱいるから...
ということではありません。

顧客増、売上増に成功している事務所は、
共通してやっていることが、一つあります。

ほんの少し前は、HPを持っている税理士先生自体
あまりいませんでしたが、最近ではどんどん増えてきています。
単に持っているだけでは問い合わせが来ないという状況で、
"今すぐにでもきること"は何だと思いますか？
それを今回は、少しご紹介したいと思います。

先日、ウェブ活用法についてお話ししたところ、
たくさんの反響がありました。どうもありがとうございます。

ただ、業界全体を見渡すと、やはりまだまだ、
ウェブでお客様が獲得できるということに対して
半信半疑な先生方が多いようです。

「やっぱり紹介が一番信用できる」と、
従来の形にこだわる方がまだ多くいるようです。

"人間関係を希薄化させる"と言われることもあるインターネット。
会計事務所は、人と人との直接的なつながりが重視される業界だけに、
「顔が見えないウェブは、何となく信頼できない」と
消極的になってしまうんですかね...。

「ウェブから来たお客様は質が悪い」というのは
勘違いであるということについて、
先日東京税理士会会報に掲載された私の記事でも書いています。

ウェブを活用していない会計事務所は
ビジネスチャンスを逃しているだけでなく、
ウェブを活用している競合事務所に
お客様をどんどん取られているのが現状です。

確かに、紹介というのは、今後もずっと
強力な新規獲得のルートであり続けるでしょうが、
実はそこにもウェブが絡んでいるんです。

しっかりとウェブ対策をしている場合、
紹介から顧問契約に至る可能性が高くなるんです。
それをちょっとご説明します。

昨年は"関与先離れ"が加速した1年でした。
"関与先離れ"は、これからどんどん増えていくと思います。

先日当社で企業経営者向けのセミナーを開催しましたが、
アンケートの「顧問税理士は有益なアドバイスをくれますか？」という
質問に対して、「そもそも期待していない」と回答した方が
たくさんいました。
こういった社長は、いつ離れていくかわかりません。

しかも、社長というのは、
いろんな税理士からアプローチを受けているんですね。
あなたの関与先の方も、
いつどこでどんなアプローチを受けているかわかりません。

そういった状況において、
「先生（あなたのことです）しかいない！」と
確信させるには、何ができますか？

先生のホームページ（以下HP）は、売上につながっていますか？
最近、先生方からこのようなご相談をいただくことが多くなりました。
「HPからお客様を獲得したい」と。

かつては、HPを開設すること自体に意味があった時代があり、
HPのある事務所が増えてくると、
その後は、いかに見栄えや内容を充実させるかという時代になりました。
しかし、今はもう違います。
HPでお客様を獲得して売上を伸ばす時代です。

「今までHPから問い合わせが来たことなんて
ほとんどないし、お客様が獲得できるなんて想像できない」
「いろいろ自分で工夫しているけれど、
『これだ！』と言える方法がわからない」
「業者に頼んでみたけど、全然問い合わせが増えない」
このように言われる先生方にこれまで何人もお会いしてきました。

実際に、HPからお客様を獲得できている税理士先生が
いることは紛れもない事実なので、
それが有効な手段であるということに間違いはありません。

問題は、その方法です。
ここを間違えると、効果が上がらないだけならまだいい方で、
下手をすると大損してしまいます。

今回は、一部の人がただ知っているというだけで
競合を引き離し、たくさんの問い合わせを獲得しているという
ウェブ活用法をご紹介します。

今回は、成約率をアップさせるための秘訣についてお話しします。
「せっかく問い合わせが来て、面談までしたのに、
結局顧問契約にはつながらなかった...」
こういった経験は、皆さんにも
多かれ少なかれあるんじゃないかと思います。

何がいけなかったんでしょうか？
契約につながらない原因というのは
サービス内容や価格を含めた"商品力"や、
"売り方"というのもありますが...

皆さんの今年の目標は何ですか？
当社のセミナーに参加される先生に、
「売上目標はありますか？」
「新規獲得件数の目標はありますか？」と
お聞きすることがありますが、「ない」と答える方がほとんど。
皆さんはどうですか？

定量的な目標がないと、何が達成できたのかがわからず、
ただ何となく過ごしてしまった、
あるいは、ただがむしゃらに頑張っていた、
ということになってしまいます。
事務所経営を見直すにも基準がないわけです。

もちろん、数値目標さえあればよいというわけではありません。
こうした定量的な目標は、
"会計事務所"という組織を経営していく上で
必要なものの、ほんの一部です。

皆さんは普段、職員の方々とどう接していますか？
一言えば十理解する人、一つひとつ指示する必要がある人など、
様々だと思いますが、一人ひとりが自信を持って働けるように
所長先生が自ら取り組んでいることはありますか？

経営者として成功するには、
どの職員からも最大限の力を引き出さなければなりません。
部下を育てる上でとても大切なポイントについて、
以前、AAM（米国の会計事務所マーケティング協会）の大会で
聞いたことをお話したいと思います。
これはある少年と、担任の先生の物語です。

確定申告期間が近づいてきましたね。
ほとんどの先生方にとって、1年間で最も多忙な時期だと思います。
来る日も来る日も、朝早くから夜遅くまでやり、
土日も返上して、ひたすら書類作成...。
あまりに忙しいので神経までピリピリしてしまう。

そんな繁忙期だからこそ、忘れてはいけないのが「顧客満足」。
それが欠けていたために、
些細なことで契約解除という結果になってしまった、
ある会計事務所の例をお話しします。