皆さま、雑誌『THE 会計事務所経営』は
もうご覧いただけましたでしょうか？

こちらで特集した若手最先端税理士が
「クラウド会計ビジネスフェア」に登場します。

特集「若手税理士7人衆」の7名は、
・年齢28～38歳
・開業年数2～8年
・昨年の新規獲得件数はなんと合計400件！

「なぜ、開業年数の浅い若手税理士が、
これほど短期間にここまで成長できたのか？」

皆さまが抱くこの疑問には、
「クラウド会計ビジネスフェア」内で開催される
パネルディスカッションでお答えします！
『THE 会計事務所経営』は来場者全員にプレゼントいたします。

彼らについてもっと知って、そのエネルギーを感じ、
事務所経営にぜひ役立てていただきたいという思いから
こちらでもご紹介していきます！

皆さま、雑誌『THE 会計事務所経営』は
もうご覧いただけましたでしょうか？

こちらで特集した若手最先端税理士が
「クラウド会計ビジネスフェア」に登場します。

特集「若手税理士7人衆」の7名は、
・年齢28～38歳
・開業年数2～8年
・昨年の新規獲得件数はなんと合計400件！

「なぜ、開業年数の浅い若手税理士が、
これほど短期間にここまで成長できたのか？」

皆さまが抱くこの疑問には、
「クラウド会計ビジネスフェア」内で開催される
パネルディスカッションでお答えします！
『THE 会計事務所経営』は来場者全員にプレゼントいたします。

彼らについてもっと知って、そのエネルギーを感じ、
事務所経営にぜひ役立てていただきたいという思いから
こちらでもご紹介していきます！

Webで年間60件獲得！ そのマーケティング手法とは？ 入江順也氏（入江会計事務所・兵庫県神戸市） 37歳 開業8年(職員13人) [FANアライアンスメンバー、Q-TAX加盟店]

2003年に独立開業した入江順也税理士。
現在の新規獲得はほとんどWebからで、年間60件前後の成約を誇ります。

しかし、独立当初は仕事がない毎日だった模様。
時間があったのでホームページをつくり、
新設法人を狙ってから、お客様を獲得できるようになったそうです。

当然、ホームページのSEO対策を実施。
今では「神戸市　税理士」と検索すれば
上位に掲載されるようになっています。

また、事務所として５つものブログをアップ。
入江氏自身の奮闘日記、スタッフブログ、税務相談Q&A、
会社設立支援ブログ、それと趣味で書いているグルメブログ等、
バラエティーに富んだ媒体を発信しています。

入江氏がFANアライアンスに加盟してから最初に行ったのが、
事務所の経営戦略を明確にしたことでした。
漠然と頭の中に描いていた戦略を具体的に表して方向性を示し、
どう行動すべきかを一つひとつ落とし込んでいく作業。
入江氏は、戦略にのっとってやるべきことを
一つひとつ実行に移していきました。

また、時間管理の改善にも着手。
それまでは全顧問先をご自身が担当し、業務に忙殺されていました。
しかし、段階的に自身の担当を減らしていき、
今では大部分の顧問先を職員さんが担当しています。
その分、先生は事務所のマネジメントや職員教育、
マーケティング等に時間をあてられるようになりました。

今後はアナログ的な新規拡大も進めていきたいという入江氏。
さらなる躍進に向けて基盤を固めています。

》》入江先生は名古屋会場、15日(火)に登場！どうぞお見逃しなく！

》》FANアライアンスについて詳しくはこちら

》》Q-TAXについて詳しくはこちら

開業以来連続で年間成長率180％以上！ 「友達戦略」で着実に新規顧客を獲得 椎木秀行氏（椎木会計事務所・宮城県仙台市） 37歳 開業4年半(職員5人) [FANアライアンスメンバー]

宮城県仙台市で開業して４年。
椎木会計事務所は開業以来連続で年間成長率180％以上を誇ります。

椎木秀行公認会計士・税理士の新規拡大の特徴は「友達戦略」にあります。

「営業は何もやったことがなく、自分でもできないと思っていました。
飛び込みをやる勇気もなかったし。
なので、アナログ戦略として友達を増やそうとしました。
30代や40代前半のいつか開業したい、
会社をつくりたいと思っている人の母集団を作るしかないと。
そして会社をつくりたいときには
『そういえば椎木という税理士がいたな』と
思ってもらえる関係を作ることを目指しました」（椎木氏）

開業１年目で「友達」から４件の新規顧客を獲得。
そこが基盤となって一昨年が25件、
昨年が30件前後の成約を果たしました。
そのうち10件ぐらいが前からの知り合いで
「今度独立したから」という人たちです。

昨年の東日本大震災では、椎木氏は被災の憂き目に遭いました。
しかし、震災直後から全クライアントの安否確認に奔走。
と同時に「地元の中小企業復興のために何かできないか」と
「宮城せんだいビジネス復興支援センター」を開設し、
事務所のセミナールームを無料オフィススペースとして提供しました。

そして、無料の資金繰り相談、復興計画書の作成支援に尽力。
被災者を全力でサポートにあたりました。

「10年後は地元で三本の指に入るぐらいの事務所になりたいです」
と語る椎木氏。
地元で着々と「友達の輪」を広げています。

》》椎木先生掲載の『THE会計事務所経営』を来場者にプレゼント！

》》FANアライアンスについて詳しくはこちら

皆さん、こんにちは。

昨日は、東京の品川で、
「クラウド会計ビジネスフェア」を開催しました。

100名近くの申込はあったのですが、
午後からの雷雨で、若干人数が減って...

でも、来られた皆さんは、大満足で帰られました。

皆さん、こんにちは。

昨日は、東京の品川で、
「クラウド会計ビジネスフェア」を開催しました。

100名近くの申込はあったのですが、
午後からの雷雨で、若干人数が減って...

でも、来られた皆さんは、大満足で帰られました。

来週は、15日(火)に名古屋、17日(木)に大阪で開催されますので、
ぜひお越しください。

午後のメインセッションでは、
3名でパネルディスカッションを行いました。

パネリストは、伊東大介先生に、椎木秀行先生。
いずれも、『THE会計事務所経営』の巻頭特集に登場いただいた、
若手7人衆の中のお二人です。

会場から、

「職員の給与をどうするか考えていて、夜も寝られないんだ...」

こんな悲壮なご質問。

要は、現行のまま基本給ベースのみで行くか、
あるいは、職員の売上に応じて、給与を変えるか。

多くの皆さんは、固定給与じゃないかと思います。

どうするかを考える前に、
「どちらの給与体系を取り入れている事務所が伸びているか？」

これには、すぐに答えられます。

「もちろん、売上に応じて給与を変えている事務所の方が、
事務所全体での売上の伸び率はいいと思います」

アメリカで、
以前調べた時に、大体、3分の1ずつという答えが返ってきました。

3分の1　担当者給与
3分の1　バックオフイス費用
3分の1　オーナー利益

本当は、もっと細かく分かれていますが、
基本的な考え方です。

話はそれますが、
アメリカの場合、Ｍ＆Ａの売りの基準は、
オーナーの所得の3倍というのが、一般的です。

日本の場合は、年間の顧問料売上が基本になっています。

ある先生が、
「Ｔ社を使っている場合は利益率が悪すぎるので、もう買わない」
なんておっしゃっていましたが、
日本もいずれ、所長一族の所得の合計の3倍が、
基準になりそうです。

話がそれてしまいましたが、
給与で一番問題になるのは、給与の額はもちろんですけど、
給与の決め方や評価の仕組みです。

100％職員の納得行く給与なんて決められませんが、
近づけることはできます。

椎木先生は、まだ、固定給のみ。
伊東先生は、報酬を加味して、とおっしゃっていましたが、
確かに、どう決めてよいのか、なかなか頭の痛い問題です。
売上に応じた給与が、イコール仕事量というわけにはいかないので、
悩んでいる先生も多いかと思いますが、
いずれにしても、時代は、売上に応じた給与へと動いているようです。

給与は、非常にデリケートな問題ですので、慎重には慎重に。

ところで、時代は、パソコン会計へと動いているようですが、
実際に、会場に来られた人の多くが、弥生ユーザーもしくは
これから弥生に切り替えたいという人でした。

弊社の開発したクラウド会計システムを使うと、
弥生がクラウドに早変わりするので、
ぜひ、皆さんの目で確かめてください。

低価格顧問料時代のキーワードは
・自計化
・来店型（巡回しない）
・クラウド
だと思います。

それについて、愛知県小牧市・加藤会計事務所の加藤義昭先生が、
とても貴重なお話をされましたので、
ビデオでお確かめください。

では、15日(火)に名古屋、17日(木)に大阪と、
来週も引き続き「クラウド会計ビジネスフェア」がありますので、
ぜひ、ご参加ください。

メインセッションのゲスト講師は、「若手税理士7人衆」のうち
名古屋会場は、入江順也先生、及川健太先生、
大阪会場は黒川明先生、及川健太先生です。

よい天気の週末は、ゴルフに行きたいけど、
社員研修があるので、がまん、がまんのひろせでした。

皆さん、こんにちは。
ゴールデンウィークはどのようにお過ごしですか？

昨日は、今年入った新卒の歓迎会で、
とっても楽しい夜を過ごしました。

今日は、ゴルフでも行きたかったのですが、
あいにくの雨で、パソコンに向かって、
このメルマガ書いています(笑）

さて今日は、
5月22日(火)東京、24日(木)大阪、25日(金)名古屋で開催する、
会計事務所の経営革新講座・プレセミナーの案内をします。
タイトルは「あなたの事務所を飛躍的に伸ばすストーリー」です。

このセミナーでは、
これからの会計事務所経営において知らなければならない、
経営課題を新しい視点から解説します。

90%以上の会計事務所が、職員数15人以内という会計業界。

このうちの半数が、消えていくという恐ろしい予測の中で、
あなたの事務所は、本当に大丈夫なのでしょうか？

皆さん、こんにちは。
ゴールデンウィークはどのようにお過ごしですか？

昨日は、今年入った新卒の歓迎会で、
とっても楽しい夜を過ごしました。

今日は、ゴルフでも行きたかったのですが、
あいにくの雨で、パソコンに向かって、
このメルマガ書いています(笑）

さて今日は、
5月22日(火)東京、24日(木)大阪、25日(金)名古屋で開催する、
会計事務所の経営革新講座・プレセミナーの案内をします。
タイトルは「あなたの事務所を飛躍的に伸ばすストーリー」です。

このセミナーでは、
これからの会計事務所経営において知らなければならない、
経営課題を新しい視点から解説します。

90%以上の会計事務所が、職員数15人以内という会計業界。

このうちの半数が、消えていくという恐ろしい予測の中で、
あなたの事務所は、本当に大丈夫なのでしょうか？

そんなこと言ったって、
「なるようにしかならないよ」
「一所懸命やってるけど、売上は減る一方だね」
「今は、なんとかなってるけど、先行きは不安だよね」

こんな声をたくさん聞きますが、
伸びる事務所と伸びない事務所の違いはなんだと思いますか？

答えは、簡単です。

「職員の力を利用したか」
あるいは
「利用しなかったか」

の違いしかありません。

10人そこそこの会計事務所なら、
所長1人の力でなんとかなりますが、
3億円、5億円規模の事務所を作ろうと思うと、
なかなかそういうわけにはいきません。

ネット社会が超加速で進んでいく時代に、
10人そこそこの弱小会計事務所が、
未来のお客様に選ばれるのは至難の業です。

そんなこと言ったって、
「職員はやめるし...」
「教育する時間は無いし...」
「何をどう教育していいのかよくわからないし...」

こんな声をたくさん聞きますが、
職員の力を利用できる事務所とできない事務所の違いは、
なんだと思いますか？

答えは、簡単です。

「経営の基本セオリー通りにやったか」
あるいは、
「自分の経験と思いつきでやったか」
の違いでしかないのです。

つまり、企業も同じように、
昭和型経営の企業が潰れ、
平成型経営の企業が伸びているという事実を、
あなたは本気で考えてみたことがありますか？

多くの昭和型の経営者は、
「黙って俺について来い!!」とばかりに、
経済成長する、市場規模に乗っかって成功を収めていきました。

会計事務所も同じように、
30年以上、微増の時代が続きました。

しかし今の経済環境や
これからの会計事務所の経営環境では、
そいうわけにはいきません。
昭和型会計事務所経営をやっていたら、必ず、潰れます。

何をどうすればよいのか、
具体的なお話を2時間でわかりやすく解説いたします。

講義内容は、

　　1.成功の復讐
　　2.視界のチェンジ
　　3.手と足だけ雇うことはできない
　　4.昭和型会計事務所からの脱却
　　5.採用と評価
　　6.あなたの所得を、5000万円にする

この内容は、７月に行う経営革新講座のプレセミナー(予科)となりますが、
このセミナーを受けるだけで、必ず貴方の事務所を
飛躍的に伸ばすための方法を手に入れることができるとお約束いたします。

5月22日(火)東京、24日(木)大阪、25日(金)名古屋で開催。

会計事務所の経営革新講座・プレセミナー
「あなたの事務所を飛躍的に伸ばすストーリー」

では、セミナー会場でお会いすることを楽しみにしています。

ひろせでした。

皆さん、こんにちは。
今日は、「税理士事務所のフリーレント」についてお話します。

さて、皆さんの事務所に
新規のお客様から問い合わせが来ました。

「ホームページを見たんだけど、お伺いしていいですか？」

社長と会ってみると、まだ若い。
30代前半。
Ｗｅｂデザインの会社。
社員は5、6人いて、前向きな様子。

どうも、今の会計事務所の先生は良い人なんだけど、
Web系に弱く、メールをしても、すぐに返ってこないので、
先々を考えて、税理士を変えようかと思案中とのこと。

まだ、はっきりと意思は固まっていない。

今の税理士さんとの付き合いは、3年。
年間顧問料は、60万円。
月額4万円の顧問料に、決算料は12万円とのこと。

弥生会計を使ってるし、経理のパートさんもいるらしい。

その上、今の顧問料で良いというありがたいお言葉。

つい、顔がほころんでしまう。.....!(^^)!

皆さん、こんにちは。
今日は、「税理士事務所のフリーレント」についてお話します。

さて、皆さんの事務所に
新規のお客様から問い合わせが来ました。

「ホームページを見たんだけど、お伺いしていいですか？」

社長と会ってみると、まだ若い。
30代前半。
Ｗｅｂデザインの会社。
社員は5、6人いて、前向きな様子。

どうも、今の会計事務所の先生は良い人なんだけど、
Web系に弱く、メールをしても、すぐに返ってこないので、
先々を考えて、税理士を変えようかと思案中とのこと。

まだ、はっきりと意思は固まっていない。

今の税理士さんとの付き合いは、3年。
年間顧問料は、60万円。
月額4万円の顧問料に、決算料は12万円とのこと。

弥生会計を使ってるし、経理のパートさんもいるらしい。

その上、今の顧問料で良いというありがたいお言葉。

つい、顔がほころんでしまう。.....!(^^)!

ここまで聞いて、何とか顧問契約に持ち込みたいものだと、
心は躍るが、「焦って逃がしてはならないので」
少し、事務所の自慢話と、お客さんにWeb制作会社もいるので、
事情はよくわかっています、

と、強調!!!

若い社長も乗り気で、ぜひお願いしようかと前かがみになって話を聞いてくれる。
どうも、今の税理士さんとは、ほとんど話をしたことがない様子。

さて、顧問契約に持ち込みたいところだが、
肝心の決算月を聞くのを忘れていました。

「決算は6月なので、今の税理士さんに今期の決算申告をやってもらって、
2ヵ月後の7月に、顧問契約をお願いするということでいいですか？」

と若い社長。

さて、ここで問題です。
あなたなら次の回答のうち、どれを選びますか？

1.
よくわかりました。
今の先生との関係も気になるので、今の先生にお断りして、再度来てください。

2.
了解しました。
今の先生に、決算申告をやってもらって、7月になったらまた来てください。

3.
了解しました。
今期の決算も気になるので、今月から顧問契約をしましよう。

さて、答えは「3」です。

「1」は昭和タイプです。この手の先生がまだいるのには、驚きます。

「2」は、最悪のパターンで、「今度とお化けは出ない」ものだと思ってください。

さて、「3」番で、お客さんに迫ってみました。

すると、若い社長が困った顔で、
「顧問料が、二重にかかるのは、ちょっと厳しいんですが...」

はい、この答えを引き出せれば、素晴らしいコミュニケーション術です。

そこで、次のように言ってください。

「決算申告は、今の先生にお願いしてください。
今期も利益が出ているということなので、
気になることがあったら、確認の意味で質問を、いくらしてもいいですよ。
それで6月いっぱいまでは、顧問料はフリーということで顧問契約をします」

「え、いいんですか？」
と社長。

「ただ、アドバイスをするにも、責任が伴うので、
本日、顧問契約にサインしていただけますか？
それであれば、問題ありません」

こんな感じで、たくさん顧問契約をしている先生がいます。

ちなみに、
フリーレントの申し出は、「二重にかかるのはちょっと....」
という答えを引き出すまでは、言ってはダメです。

契約率の高い税理士さんは、、
ほぼ初回の訪問時に顧問契約をもらっています。

どうですか？

少しは参考になりました？

フリーレントは、事務所やマンションなどを借りるときに、
何ヵ月か家賃をタダにしてもらうことですが、
会計事務所も同じように、やってみるといいですよ。

ひろせでした。

こちらで特集した若手最先端税理士が
「クラウド会計ビジネスフェア」に登場します。

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・年齢28～38歳
・開業年数2～8年
・昨年の新規獲得件数はなんと合計400件！

「なぜ、開業年数の浅い若手税理士が、
　これほど短期間にここまで成長できたのか？」

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パネルディスカッションに先駆けてメルマガで彼らをご紹介します！

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・年齢28～38歳
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開業以来連続で年間獲得件数40件以上！ 個人の営業から組織の営業にシフト 伊東大介氏（税理士法人イデアコンサルティング 代表社員 税理士） 東京都渋谷区、36歳、開業7年、職員10人 [FANアライアンスメンバー、Q-TAX加盟店、アックス資産税パートナーズ会員]

2008年に税理士法人化し、開業以来連続で
年間獲得件数40件以上を誇る税理士法人イデアコンサルティング。
昨年に事務所を東京・高田馬場から恵比寿に移転し、成長を続けています。

「ゼロから開業し、個人の付き合いのなかで紹介をもらいながら顧問先を増やし、
２年が経過したときに、本格的に独立しようと思い、
以前勤めていた会計事務所の同僚に声を掛け、
税理士法人を旗揚げしました」

と語る、伊東大介代表社員税理士。

現在は社員全員による組織の営業にシフトし、
お客様を獲得する喜びと大変さを共有しています。

その一環として、昨年からスモールビジネスの顧客に特化して、仕組みを確立。
新設法人へのアプローチも開始しました。

「仲良く楽しい会社にしたいですね。
クライアント先で遅めに仕事が終わっても直帰せずに
誰かいるなら一緒に飲みに行きたい、というような雰囲気の
会社にしたいと思っています」（伊東氏）

新時代のビジネス交流会・ビジネス成功研究会「BSL」を定期的に開催し、
新規獲得の入り口を広げている税理士法人イデアコンサルティング。
組織による営業体制を徐々に整えています。

伊東大介先生には、5月10日(木)の
「クラウド会計ビジネスフェア」東京会場でご講演いただきます。
ぜひ生の声を聞きにお越しください！

》》伊東先生は東京会場で講演。もうすぐ満員です！5月10日(木)

》》FANアライアンスについて詳しくはこちら

》》Q-TAXについて詳しくはこちら

》》アックス資産税パートナーズについて詳しくはこちら

税務と労務の二枚看板で拡大の間口を広げ、アップセルを実現！ 及川健太氏 （及川総合会計事務所　所長　税理士・社会保険労務士・行政書士） 奈良県生駒市、32歳、開業4年半、職員5人 [FANアライアンスメンバー、Q-TAX加盟店、アックス資産税パートナーズ会員]

2007年6月に開業して以来、紹介とWebを中心とした新規拡大を実践。
2011年は30件近い新規顧客を獲得した及川健太税理士。
社会保険労務士の資格も持ち、
税務と労務の双方に新規獲得の入り口を設けています。

税務顧問先に労務顧問を、労務顧問先に税務顧問を提案。
税理士と社労士をそれぞれ別に頼むよりも、
顧問料を安めに設定することでアドバンテージをつけ、
事務所全体でのアップセルを実現しています。

移動中など、少しでもすき間の時間ができたとき、
及川氏は携帯端末で近隣にある他の会計事務所の動きをチェック。
例えば「奈良　税理士」とインターネットで検索して、
順位がどう変動しているかを確かめ、
各事務所のホームページの中身を調査し、
参考になるものを事務所のマーケティング活動に取り入れています。

「これからの会計事務所は、
近隣の事務所が何をしているかを常に把握することが大事だと思います。
一般企業であれば、同業他社がどのような商品を出しているかを
調査するのが当たり前です。
しかし、会計事務所はまだまだそうした意識が弱い気がします」（及川氏）

情報を入手して、一瞬でも「いいな」と思えば、
すぐ実行に移すようにしている及川氏。

10年後の目標として
「スタッフ100人」「顧問先2000件」「全国５拠点に出店」を掲げ、
着々と基盤を築いています。

及川先生には、名古屋、大阪会場でご講演いただきます。
セミナーは定員がございますので、お申込みはお早めに！

》》名古屋会場5/15(火)、大阪会場5/17(木)　お申込みはこちらから

開業から４年で法人関与先350件！ 全社員による「超アナログ営業」を展開 柳田幸紀氏（税理士法人YFPクレア　代表社員　税理士） 東京都豊島区、38歳、開業4年、職員27人 [FANアライアンスメンバー]

「関与先数法人約350件、個人約600件」
「営業はすべて社員が実施」
「中国・上海にオフィスをオープン」

税理士法人YFPクレアは2008年３月の開業からわずか４年で
以上の結果を残しています。

現在、柳田幸紀代表社員税理士は営業活動にノータッチ。
社員だけで年間80件の新規拡大を実現しています。

開業当初は柳田氏が銀行出身ということから、
創業融資を強みとして掲げ、孤軍奮闘で営業活動を展開していきました。

DM送付や、司法書士、行政書士といった他士業からの紹介で、
年間60～80件前後の融資相談を受注。
事務所経営を軌道に乗せました。

営業はグループ制を採用。
全社員を３～４人のグループに分け、
一般社員に年２件、リーダーには年６件、
グループ全体で年12～14件の目標を与えています。

営業に関しては「超アナログ戦略」を採用。
紹介が見込めそうな他士業や不動産業者等のキーマンに対する
飛び込みやテレアポ、関与先企業の取引先を紹介してもらうなど、
地道な活動を展開し、成果を上げています。

「Webマーケティングに関しては、
東京では得意な先生がたくさんいますし、大手資本にはかないません。
大手ができない、やっても苦戦しそうなアナログ営業を実践していきたいです」
（柳田氏）

来年４月には千葉県船橋市に新たなオフィスを開業する予定。
今後は首都圏に数ヵ所の出店を考えています。

皆さま、フェアは東京、名古屋、大阪で開催、入場無料です。
お待ちしております！

皆さん、こんにちは。
今日は「疾風の如く駆け抜けた若手税理士」の話をします。

先にも一度取り上げましたが、
弊社発刊の『THE 会計事務所経営』に登場した若手税理士。

彼らの平均年齢は34歳。
28歳から38歳の税理士で、昨年の新規獲得件数、平均57件。
開業年数は平均4.8年。
一番顧客獲得件数の多い税理士さんは、年間101件の黒川先生。
ちなみに黒川先生は、まだ33歳。
今年もすでに、60件の新規案件を獲得したとか!?

そして、皆さんの10年後の目標売上の合計は、
79億円というから恐れ入ります...(・・;)

この7人の若手税理士は、いずれも弊社の税理士ネットワークである
FANアライアンスかQ-TAXに入られているので嬉しい限りです。

5月に開催する「クラウド会計ビジネスフェア」で、
その秘密に迫ってみますので、ぜひご参加ください。
(東京開催5/10(木)、名古屋開催5/15(火)、大阪開催5/17(木))

皆さん、こんにちは。
今日は「疾風の如く駆け抜けた若手税理士」の話をします。

先にも一度取り上げましたが、
弊社発刊の『THE 会計事務所経営』に登場した若手税理士。

彼らの平均年齢は34歳。
28歳から38歳の税理士で、昨年の新規獲得件数、平均57件。
開業年数は平均4.8年。
一番顧客獲得件数の多い税理士さんは、年間101件の黒川先生。
ちなみに黒川先生は、まだ33歳。
今年もすでに、60件の新規案件を獲得したとか!?

そして、皆さんの10年後の目標売上の合計は、
79億円というから恐れ入ります...(・・;)

この7人の若手税理士は、いずれも弊社の税理士ネットワークである
FANアライアンスかQ-TAXに入られているので嬉しい限りです。

5月に開催する「クラウド会計ビジネスフェア」で、
その秘密に迫ってみますので、ぜひご参加ください。
(東京開催5/10(木)、名古屋開催5/15(火)、大阪開催5/17(木))

ところで、こうした現象を、客観的に評価してみたいのですが、
いかがでしょうか？

会計業界は今どんな状況にあるのでしょうか？

どうしても最先端の若手税理士の行動だけにとらわれがちですが、
実は、これからが本当に、顧客争奪の本番を迎えます。
その戦いは一年でほぼ決着がつき、
新しい時代へと雪崩うっていくと、予想しています。

どういうことかというと、
4％の集団が、疾風の如くマーケットを蹴散らしていきました。
お客様もそこに集中しました。
それが昨年までです。

価格競争も先が見えてきました。

今年は、大本隊がこれに合流して、大混戦になっていきます。

2：6：2　(ニー:ロク:ニ）

なんて言葉、ご存知かと思います。
20％の先端者。
60％の追随者。
そして、20％の脱落者。

この先端者も、2:6:2に分けると、
4％の最先端者によって、市場競争が形作られたことになります。

つまり、会計業界は、
4％：56％：40％
4％の最先端と、56％追随組と、40％の消滅組に分けられます。

60歳以上の税理士が過半数を超える税理士業界では、
40％の消滅組は、仕方のないことかと思います。

消滅とは、突然倒産するということではなく、
徐々に徐々に10年くらいの年月をかけて消滅していきます。

で、今日の話、ここからが本題ですので、
よく理解してほしいと思いますが、
縦に長～～い日本列島を頭に思い浮かべながら、続きを読んでください。

最先端から消滅組までの競争は、日本列島のように縦に、
う～～～んと長くつながっているのです。

先端組が北海道の函館あたりだとすると、
大本隊が、青森から山陰地方あたりまで縦に延びています。

いろんなことを、最先端の人と比べがちですが、
60％の人は確実に生き残るし、
そこに遅れさえしなければ、良いのです。

多くの皆さんが競争する相手は、
大本隊の56％の人たちです。

したがって、嘆くこともないし、諦めることもありません。
なぜなら、この競争、
やっと大本隊の一部が、競争の入口に入りかけた程度ですから。

先端者ばかり見ないで周りを見てください。

これまでは、自分の事務所の方針とお客様の動向だけを、
見ていればよかったのですが、
これからは競争相手も見なければなりません。

これは、大前研一が10年以上前に書いた本に出てくる、
「3Ｃ」です。(Company、Customer、Competitor)

競争は熾烈なものですが、
一歩先を行けばいいので、一つひとついろんなマーケティング手法を、
取り入れればいいかと思います。

ぜひ、クラウド会計ビジネスフェアでお確かめください。

今週も真面目な話のひろせでした。

そんな新しい"お問い合わせ獲得の窓口"が登場です。

お手元にこんなご案内、届いていませんか？

リニューアルした顧問税理士ドットコムなら・・・

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こちらで特集した若手最先端税理士が
「クラウド会計ビジネスフェア」に登場します。

特集「若手税理士7人衆」の7名は、
・年齢28～38歳
・開業年数2～8年
・昨年の新規獲得件数はなんと合計400件！

「なぜ、開業年数の浅い若手税理士が、
　これほど短期間にここまで成長できたのか？」

こちらで特集した若手最先端税理士が
「クラウド会計ビジネスフェア」に登場します。

特集「若手税理士7人衆」の7名は、
・年齢28～38歳
・開業年数2～8年
・昨年の新規獲得件数はなんと合計400件！

「なぜ、開業年数の浅い若手税理士が、
　これほど短期間にここまで成長できたのか？」

皆さまが抱くこの疑問には、
「クラウド会計ビジネスフェア」内で開催される
パネルディスカッションでお答えします！
雑誌『THE 会計事務所経営』は来場者全員にプレゼントいたします。

彼らについてもっと知って、そのエネルギーを感じ、
事務所経営にぜひ役立てていただきたいという思いから
パネルディスカッションに先駆けてメルマガで彼らご紹介していきます！

2011年に101件、2012年は毎月平均20件ペースで新規獲得！ 年間100件の創業支援!! 黒川明氏（黒川税理士事務所　所長　税理士） 東京都多摩市、33歳、開業4年、職員20人 [Q-TAX加盟店]

東京都多摩市に事務所を構える黒川明税理士は、
2008年にゼロベースで開業して以来、3年間で約200件の新規顧問先を獲得。
2011年は101件、2012年に入ってからは
毎月平均20件ペースで新規獲得を果たしています。

短期間でこれだけ目覚ましい新規獲得ができたのは、
新設法人を主なターゲットにして
「創業支援」「資金調達」に強みを発揮したことに尽きます。
創業支援は年間100件以上。地域ナンバーワンクラスの実績を誇ります

黒川氏は独自の商談スキルと理論を駆使し、面談での成約率は90％以上。
特に税理士変更の場合の成約率は、ほぼ100％。
８人の税理士とコンペになったときでも、
高額顧問料での契約に成功した実績を持ちます。

現在は、事務所スタッフ20数名が一丸となって新規拡大を実践。
問い合わせでの電話から面談時の対応方法まで、
成約に向けて徹底した仕組みを構築しています。

税理士の役割を「社長にとって最も身近な相談相手」と考える黒川氏。
そのために、経営状態、スタッフの質など、
すべてにおいて目標となれるよう、
事務所一丸となって日々精進を重ねています。

》》黒川先生は大阪会場で講演。満員必至です！5月17日(木)

》》最新作DVD「クロージング"鉄板"マニュアル」講師：黒川明氏

開業から１年半で売上2400万円！ Web中心に集客し、20代経営者の心をつかむ!! 大倉拓行氏（税理士法人T-FRONT　代表社員　税理士） 愛知県名古屋市、28歳、開業2年、職員3人 [FANアライアンスメンバー]

2010年に独立開業し、たった１年半で
売上2400万円を達成した大倉拓行税理士。現在28歳。
ここまで順調に事務所経営を軌道に乗せられたのは、
愛知県豊田市から名古屋市への進出がきっかけだったそうです。

「名古屋はライバルが多いと考えるでしょうけれど、
　本当にお客さんを取りにいっている事務所は少なかったです。
　最初から名古屋に出ていればもっと増えていたかも。
　出て一番よかったのは、ターゲットを同世代の新設法人に絞れた点です」（大倉氏）

当初は高単価のお客様を獲得しようと進めていましたが、途中で方向転換。
「一番自分たちが取りやすいお客様は誰か」を考え、
同世代である20～30代の経営者に狙いを定めました。
20代で開業している税理士は少数派なこともあり、
20代の若手経営者の心をつかみ、着実に新規獲得へと結びつけました。

集客はWebが中心。徹底的にWebに力を入れてきました。
ターゲットは新設法人。
ホームページに自身のプロフィールをオープンに掲載し、
共感してくれた経営者からの引き合いを集めました。

「20代のお客さんなら間違いなくクロージングできます」（大倉氏）

開業後３ヵ月で受けた資金繰り相談は30件以上にわたり、
毎月中小企業のための資金繰りセミナーを開催。
同時に資金調達や事業再生などの業務も行い、幅広く活動中です。

》》大倉先生が開業間もなく入ったFANアライアンス。その魅力とは？

皆さま、フェアは東京、名古屋、大阪で開催、入場無料です。
お待ちしております！

皆さん、こんにちは。

今日は、「なぜ事務所が変われないのか!?」
ということについてお話をします。

ほとんどの方が、事務所勤めをしていて独立を決意します。
だいたいの人が、用意周到に万全を期してというより、
熱病に浮かされたように、とりつかれて独立へと向かいます。

これは、一般的な起業家と同じです。
その独立の仕方で、ほとんどの方は将来が決まります。

皆さん、こんにちは。

今日は、「なぜ事務所が変われないのか!?」
ということについてお話をします。

ほとんどの方が、事務所勤めをしていて独立を決意します。
だいたいの人が、用意周到に万全を期してというより、
熱病に浮かされたように、とりつかれて独立へと向かいます。

これは、一般的な起業家と同じです。
その独立の仕方で、ほとんどの方は将来が決まります。

話がそれますが、
先週、9名の平成生まれの人が、新卒として当社に入社いたしました。

彼らも、2～3年で見違えるように伸びる者もいれば、
そこそこしか変われない者もいます。

平社員だった者を、
「主任」や「課長」といった役職をつけたときに、
見違えるように変わる人と、たいして変わらない人がいます。

これと同じです。

答えはもう少し待ってください。

ところで、皆さんは東京スカイツリーに登ったことありますか？

「何バカ言ってんだ!!
　まだ登ったやつなんているわけないだろう!!」

もちろん、私も登ったことはありませんが、
頂上からの眺めを意識したことはあります。

多くの会計事務所は、
10人そこそこで止まります。

なぜ、そうなるのでしょうか？

答えは、簡単です。
独立した時に、イメージした高さがそこだったからです。

「いやー、まいっちゃったよ。今日歩いていたら、
　なんとなく富士山に登っちゃったよ!!」

なんて人に会ったことはありません。

意識を持ってイメージしたから、富士山に登れたんです。

会計事務所も同じです。
私の親しい会計事務所で、10年目までは10数人の事務所で、
その後の20年で、50倍規模にした方を知っています。

ここで、一番大切なことは何か!?
と言うと、視界のチェンジです。

視界のチェンジとは、
今いる場所から、将来の位置をイメージし、そこから見ることです。

これからの会計業界は、
事務所を大きく飛躍させる人と、そうでない人に分かれます。

その時の原理原則を理解していないと、
いくら努力しても無駄になってしまいます。

5億円以上の事務所づくりのための、
「会計事務所経営塾」を7月より開講します。
ぜひご参加ください。

また、以下のセミナーを、開催しますので、
よろしかったらご参加ください。

「会計事務所経営塾」無料体験セミナー
「あなたの事務所を飛躍的に伸ばすストーリー」

ひろせでした。

皆さん、こんにちは。

2日、東証一部上場会社の山水電気が倒産しました。

若い世代にはなじみのない会社ですが、
音響機器メーカーとして一世を風靡した会社です。

昔、音楽は書斎やリビングで聴くものでした。
大型スピーカーから流れる音楽を聴きながら、
コーヒーを飲んだり、ブランデーのグラスを傾けたりするしぐさが、
大人の象徴だった時代もありました。

学生時代に、アルバイトでためたお金を、
こうしたステレオ(音響機器のセット)に
全部つぎ込んだ時期もありました。

そんなこともあって、「サンスイ」という響きは、
当時の私には、あこがれでもありました。

その山水ですが、
1970年に、東商一部に上場しましたが、
資本金53億円の会社の最近の実情は、
社員数人の、弱小企業に朽ち果てていました。

皆さん、こんにちは。

2日、東証一部上場会社の山水電気が倒産しました。

若い世代にはなじみのない会社ですが、
音響機器メーカーとして一世を風靡した会社です。

昔、音楽は書斎やリビングで聴くものでした。
大型スピーカーから流れる音楽を聴きながら、
コーヒーを飲んだり、ブランデーのグラスを傾けたりするしぐさが、
大人の象徴だった時代もありました。

学生時代に、アルバイトでためたお金を、
こうしたステレオ(音響機器のセット)に
全部つぎ込んだ時期もありました。

そんなこともあって、「サンスイ」という響きは、
当時の私には、あこがれでもありました。

その山水ですが、
1970年に、東商一部に上場しましたが、
資本金53億円の会社の最近の実情は、
社員数人の、弱小企業に朽ち果てていました。

「音楽を持ち歩く」
と考えたのは、ソニーでした。

それを、通信機器に合体したのが
アップル社でした。

ソニーは、現状を維持し、
アップルは未来を作った。

過去の成功体験が
新しい行動や次なる一歩を阻止し、
過去を否定した方向転換ができなくなることを、
「成功の復讐」と言います。

戦略に寿命があるように、
成功パターンにも寿命があります。

会計業界も、
昨日までの成功体験が捨てられない40代、50代の
会計事務所が危機に見舞われ、
過去の成功体験を持たない20代、30代の会計事務所が、
大躍進をしていることを見ると、
「成功の復讐」という言葉が、恐ろしく感じます。

『2012会計事務所の経営白書』は、じっくり読まれましたか？

白書の9ページ、
「会計事務所のビジネストレンド」の12項目を
再度よく読んでみてください。

「成功の復讐」がたくさん隠されています。

まじめな話の、ひろせでした。

皆さん、こんにちは。
今日は、元経団連会長だった土光敏夫さんのお話をします。

私は、会社をつくって8年目くらいに大きな壁にぶつかりました。

その当時、毎年社員旅行に行っていて、
宮崎シーガイヤ、
長崎のハウステンボス、
香港、そして、8年目にはハワイに行きました。

なんか、面白くないんですね。
社員と一緒にいて。

別に誰がどうということではないんですが、
何か自分の思った会社と違う・・・

ずーっと順調で、
4年目には１億近い利益も出して、
その勢いのまま来ていましたので、
資金繰りとか商品開発とかは順調でしたが、
そんなことじゃなく、なんかつまらない。

ハワイのビーチにいても、本気で社員と楽しめないんですね。

経営とは何か？
社員とはどう接すべきか？
リーダーシップとは？
ビジョンとは？
モチベーションとは？

初めての壁にぶつかりました。

皆さん、こんにちは。
今日は、元経団連会長だった土光敏夫さんのお話をします。

私は、会社をつくって8年目くらいに大きな壁にぶつかりました。

その当時、毎年社員旅行に行っていて、
宮崎シーガイヤ、
長崎のハウステンボス、
香港、そして、8年目にはハワイに行きました。

なんか、面白くないんですね。
社員と一緒にいて。

別に誰がどうということではないんですが、
何か自分の思った会社と違う・・・

ずーっと順調で、
4年目には１億近い利益も出して、
その勢いのまま来ていましたので、
資金繰りとか商品開発とかは順調でしたが、
そんなことじゃなく、なんかつまらない。

ハワイのビーチにいても、本気で社員と楽しめないんですね。

経営とは何か？
社員とはどう接すべきか？
リーダーシップとは？
ビジョンとは？
モチベーションとは？

初めての壁にぶつかりました。

そんなとき、土光語録に出会いました。

『[新訂]経営の行動指針』

という本です。

今でも手元にありますが、
100の言葉ほとんどに、マーカーを引いています。
何度か読み直したと思います。

サラリーマンをやっていた人間が、突然社長になるわけですから、
仕事以外できるわけがありません。

ほとんどの会社の社長が、
「営業」が得意か
「技術」があるかで、
会社をつくっているから、経営なんてわかるはずがありません。

私の場合は、JDLの営業2年、マーケティング部門の責任者3年、
という経歴で、要は、アイデアと営業力で会社をつくりましたから、
「社長」が何をすればいいかなんて、見当もつきません。

で、気付いてみれば、
自分の会社が、なんだかつまらない会社になっていると感じたわけです。

8年目の憂鬱です。

最近本屋さんで
土光敏夫氏についての新刊が並んでいるのを見て、
嬉しくなってすぐに買い、読みました。

今、会計業界は本当に混迷の体をなしてきました。
そんなときに、お勧めできる本です。

その中に、「日に新たに、日々に新たなり」という一文があります。

一つだけ座右の銘をあげろといわれれば、中国の古典「大学」にある
「まことに日に新たに、日々に新たに、また日に新たなり」をあげたい。
商時代の湯王が洗面盤に彫りつけ、毎朝洗顔の際自戒に資したという。

今日と言う日は、天地開闢以来はじめて訪れた日である。
それはすべての人に平等公平にやってくる。
われわれは、昨日の時間をいまとりもどすことはできないし、
明日の時間をいま使うこともできない。
ただ今日の時間をいかに使うかが問われているわけだ。

私は一日の決算は一日にやるように心がけている。
うまくゆくこともあるが、しくじることもある。
しくじれば、その日のうちに始末する。
反省し正解を得てきれいさっぱり清算する。
今日が眼目だから、昨日の尾を引いたり、明日へ持ち越したりしない。
昨日を悔やむことはないし、明日を思いわずらうこともない。

このことを積極的に言い表したのが「日新」だ。
昨日も明日もない。新たに、今日という清浄無垢の日を迎える。
今日という一日に全力を傾ける。
今日一日を有意義に過ごす。
これは私にとって、最大最良の健康法（精神的にも肉体的にも）に
なっているかもしれない。

※『土光敏夫 信念の言葉』（PHP研究所）より引用

ぜひ読んでみてください。

土光さんは宇宙のように壮大で、私などは足元にも及びませんが、
少しでも、近付きたいと、日々努力しております。

ひろせでした。

突然ですが、
ダイヤモンドMOOK
『これ1冊で安心！役に立つ税理士＆知って得する節税』

が、本日3月14日(水)発売です。

突然ですが、
ダイヤモンドMOOK
『これ1冊で安心！役に立つ税理士＆知って得する節税』

が、本日3月14日(水)発売です。

もうご覧になった方はいらっしゃいますか？

PART１～８の構成で、
「選ばれる税理士、見捨てられる税理士」
「資金力や営業力で勝負　税理士法人の拡大戦略」
「会社設立から法的再生まで　税理士のノウハウ大公開」

...など、盛りだくさんの内容です。

PART２に掲載されていますが、
社長さんのニーズに応える新しいビジネス形態として、
会計事務所の全国フランチャイズQ-TAXについて取材を受けました。

「税理士業界はお客さんを分けあう時代から
　お互いに争奪し合う時代になる。
　そのなかで、お客さんにとって安心感のあるFCは、
　今後の方向性の一つだ。

　不動産の契約書は、賃貸斡旋のFCを展開する
　アパマンショップが統一した。
　税理士業界はどうか？

　事務所によって価格表のフォーマットはバラバラだが、同じになっていい。
　資産税などを除いて、法人税などの税額も
　税理士による違いがないほうがよい。
　この業界でもチェーン・オペレーションのよさが
　評価されるときが必ずくる」※P22より引用

そんなお話をしました。

多くの社長さんが手に取るということで、
Q-TAXの広告もしっかり掲載しています。

こちらの企画は、
週刊ダイヤモンドの元編集長の田中さんよりお話があり、
このように実現する運びとなりました。

昨今、「税理士の選び方」についての特集や書籍が
本当に増えていますね。
これは、税理士がより身近な存在になってきた、
ということですよね。

今回のダイヤモンドMOOK、
とても参考になりますので、ぜひ手に取ってみてください。
アマゾンで購入できます。

『これ1冊で安心！役に立つ税理士＆知って得する節税』

ひろせでした。

皆さん、こんにちは。
今日は、LCC（Low Cost Consulting）についてお話をします。

まずは、これをご覧になってください。
これは、Peach Aviation就航キャンペーン価格発表のPR動画です。

》》こちらから視聴できます（Youtubeに飛びます）

で、時代は、低価格の時代へまっしぐらといった感があります。

何でも安ければいいということではありませんが、
何か、笑えますよね、この動画。

皆さん、こんにちは。
今日は、LCC（Low Cost Consulting）についてお話をします。

まずは、これをご覧になってください。
これは、Peach Aviation就航キャンペーン価格発表のPR動画です。

》》こちらから視聴できます（Youtubeに飛びます）

で、時代は、低価格の時代へまっしぐらといった感があります。

何でも安ければいいということではありませんが、
何か、笑えますよね、この動画。

昔、重厚長大と言われた時代があり、　　
次に到来した軽薄短小という時代も、遠き時代の響きもあります。

会計事務所はどうでしょう？
長い時間をかけて、たくさんの資料をプリントアウトして、
コンサルをするという時代から、
短い時間で、ワンポイントでアドバイスをする時代へと、
移りつつありますね。

で、さっきの桃売りのYoutube動画。
必要なものだけ足して売る、というやり方、
会計事務所でも十分に採用できますよ。

最後はいろいろ組み合わせて、
「セットで○○○○円です!!」
とセット割引するっていうのが、
今の会計事務所の価格表のポイントかと思います。

これからは、LCCは、Low Cost Carrierではなく、
Low Cost Consultingのことです。

ひろせでした。

ロー・コスト・コンサルティングについて、
3つの新商品を、5月のフェアで発表いたします！
※掲載情報は順次更新してまいります。
入場無料。お早目にお申込みください。

皆さん、こんにちは。
今日は、確定申告時期の増客3段ロケット
についてお話します。

第1段ロケット「確定申告お知らせ」メールは流していますか？

昨年、私は「ｅ－ＴＡＸ」じゃなく、
郵送で確定申告を済ましたので、
今年は国税から何もメールが来ませんでしたが、
皆さんは「確定申告のお知らせ」メールを流していますか？

毎年当たり前のように、
確定申告の時期になったらお願いされるとは限らないし、
やはり、この時期は頻繁に連絡した方がよいかと思います。

以下は、弊社のＷｅｂコミュニケーションツール、
G-wipで配信しているビデオレターです。
内容ももちろんですが、
このようなお知らせを流すことが非常に重要です。

確定申告のビデオレター【G-wipデモ画面です】
※G-wipについて詳しくはこちら

皆さん、こんにちは。
今日は、確定申告時期の増客3段ロケット
についてお話します。

第1段ロケット「確定申告お知らせ」メールは流していますか？

昨年、私は「ｅ－ＴＡＸ」じゃなく、
郵送で確定申告を済ましたので、
今年は国税から何もメールが来ませんでしたが、
皆さんは「確定申告のお知らせ」メールを流していますか？

毎年当たり前のように、
確定申告の時期になったらお願いされるとは限らないし、
やはり、この時期は頻繁に連絡した方がよいかと思います。

以下は、弊社のＷｅｂコミュニケーションツール、
G-wipで配信しているビデオレターです。
内容ももちろんですが、
このようなお知らせを流すことが非常に重要です。

確定申告のビデオレター【G-wipデモ画面です】
※G-wipについて詳しくはこちら

第2段ロケット「お会いした時に、紹介をお願いする」

これは、紙1枚渡せばいいです。
あなたの周りに、税理士さんがいなくて困っている人がいたら、
ぜひ紹介してください、という内容のお知らせ。
これはそんなに難しくないので、
特に事例は載せません。

第3段ロケット「申告終了時に、アンケートで紹介を募る」

申告の作業が終わればそのまま、という方がほとんどかと思います。
次につなげるための営業手法を紹介します。
以下の3つを質問してください。

1.確定申告での当事務所の対応はいかがでしたか？
2.来年も当事務所で確定申告を行いますか？
3.もし、あなたの友人が税務などで困っていたら、当事務所を紹介しますか？

これを5段階評価で、書いてもらいます。

一つでも「5」がついていない項目があれば、要注意です。
他の事務所からのアプローチで、心変わりする可能性大だからです。

こちらのサイトに、見本を載せました。
よろしかったら活用ください。
メニューボタンの下の「確定申告のアンケート例　DLはこちらから」
というリンクからダウンロードしてください。

そろそろ、忙しい時期に突入するので、
本日は短めで。

ひろせでした。

皆さん、こんにちは。
今日は、巡回監査のお話のパート2をします。

Vol.127の 『やっぱり、おかしい「巡回監査」』。

多くのメルマガ読者の方からご意見をいただきました。

1.まじめに巡回監査をやって、成果を出している事務所だってあるよ
2.こんな時期だからこそ、人と人との応対が必要なんじゃないの!?
3.私はTKCオンリーだから、TKCの批判をするならもう付き合えない!!

なかには、
「全TKCを敵に回すような書き方はしない方が良いよ」って
老婆心一杯で小声で耳打ちしてくれた某TKC有力先生。

「敵とか味方とかじゃなく...」って私は言いかけて、
相手の真剣さに黙ってしまいました...

皆さん、こんにちは。
今日は、巡回監査のお話のパート2をします。

Vol.127の 『やっぱり、おかしい「巡回監査」』。

多くのメルマガ読者の方からご意見をいただきました。

1.まじめに巡回監査をやって、成果を出している事務所だってあるよ
2.こんな時期だからこそ、人と人との応対が必要なんじゃないの!?
3.私はTKCオンリーだから、TKCの批判をするならもう付き合えない!!

なかには、
「全TKCを敵に回すような書き方はしない方が良いよ」って
老婆心一杯で小声で耳打ちしてくれた某TKC有力先生。

「敵とか味方とかじゃなく...」って私は言いかけて、
相手の真剣さに黙ってしまいました...

なんだか、タイトルだけが独り歩きしたみたいな...。

「それでも、私は巡回監査で頑張ります!!」
ってメールを、親しいTKC会員のK先生からもいただきました。

クリーブランド大学で経営史を教えるロバート・ハートレーの
「失敗の3C」をご存じでしょうか？

『自己満足』『保守主義』『思い上がり』

この3つの英語の頭文字を取って、
ハートレーの3Cと名付けられたのですが、
そのうちのひとつ、『自己満足』に焦点を当ててお話しします。

自己満足というのは、本当に厄介なもので、
自己満足に陥っていることに気付くことは、極めて困難です。

自己満足に陥っている会社でも、社員は一生懸命働いています。
誰も手を抜く人はいませんし、サボっている人もいません。

ただ、努力の前提となる市場や競争の条件が
根本的に変わってしまっていた場合、
その根本的な変化を見つけなければ、
その努力が報われないばかりか、
逆効果になってしまうこともあります。

自己満足で一番怖いのは、
従来のやり方をまったく疑わない思考にあると、教授は言います。

そして、MITのレスター・サロー教授は、
根本的な変化のことを生物学の「断絶平衡」を借りて、
次のように説明します。

生物の世界も市場もゆるぎない構造に見えます。
しかし、この間にゆっくりと何かが変わっていき、
どこかの時点で、断絶平衡に入るといいます。

要するに、沸点のように、
ある日突然変化したように見えるときが来ます。
本当は、常に小さな変化を続けているのですが...

いずれにしても、このように
誰の目にも危機が明らかになったときには、
変革が、はるかに遅くなるというわけです。

まだ、会計業界は沸点に達してはいません。
しかし、大きな変化が確実にわかるようになってからでは、
遅いと思います。

で、冒頭の巡回監査。

巡回監査がダメ、と言っているのではありません。

巡回監査は、
中小企業の経営を助けるための手段であって、
巡回監査が目的であってはならないと思います。

このような時期だからこそ、あえて書きましたが、
これまでやってきたことを、疑ってみる。
一度ぶっ壊してみる。

それこそが、スクラップ・アンド・ビルド。

巡回監査を、完全にやめようと考えてみる。
そのあとに、
「中小企業の経営サポート」を実現するには、巡回監査しかないんだ!!
「だから、うちの会計事務所は、巡回監査をやるんだ」
という結論に達したなら、
前と違った、新しい視点の巡回監査が生まれると思います。

先に書いた、

『やっぱり、おかしい「巡回監査」』の本筋は
訪問するという原理原則を、
一度疑ってみるのも必要ではないですか...。

といった意味です。

「それでも、私は巡回監査で頑張る!!」
ってメールをいただいたK先生と電話でお話ししました。
K先生は、都内某所で50名以上の職員を抱えるTKC会員の先生です。

「広瀬さんさあ...あまり刺激的なことは、書かないで。
会計事務所は今大変なんだから...」
とK先生。

「なんだか、誤解や不快を与えたのなら、ごめんなさい」
と私。

「いやいや、謝れと言ってるわけじゃないんだけど。
広瀬さんの話、面白いし、メルマガも欠かさず読んでるから」

「ありがとうございます」

「ところで、広瀬さん。おたくの会社、どうなの??」
「どうなのって、何が??」
「おたくは、毎月税理士が訪問して、巡回監査をやっていないの...」

「え、うちは、もちろん毎月巡回監査受けて、助かってますよ!!」
「あ、そうなんだ...」と少し安心の声。

「会社ができたときから、24年間ずうっと巡回監査を受けていますよ。
だから税理士さんが毎月来なくなったら、
経理の人は困るんじゃないかな...」
と私が付け加えて言うと、

「なら、許すっ」
と言って、K先生は納得した様子で電話をお切りになりました。

どうもどうも、今週も巡回監査にあえて触れてみました。

人騒がせな、ひろせでした。

※本文中のハートレーの3Cについての記述は
　岡本正耿著「ビジネスマンのためのCS入門」より抜粋