ずるずると"顧問料値下げをする"ベテラン会計事務所

2013年11月20日

みなさん、こんにちは。
今日は、『2014会計事務所の経営白書』から少し、お話しします。

今回で3年目となる、『会計事務所の経営白書』ですが、
毎年楽しみにしている税理士先生も増え、その期待にこたえるべく、
現在、鋭意編集中と言ったところです。

その中のデータからご紹介。


  開業10年以上と10年未満、この違いは、
  報酬規定の撤廃以前か、以降かと分けてみると、
  面白いことが分かってきた。

  開業10年以上の事務所のうち、
  27.6% の事務所が、「報酬規定がない」と答えているが、
  開業10年未満の事務所では、わずか4.8%しか、「報酬規定がない」
  と答えていない。

  驚くことに、実に5倍の開きがあった。

  

  ちなみに、この開業10年以上の事務所を、「ベテラン会計事務所」、
  10年以下の事務所を、「新人会計事務所」と区分けし分析してみた。

  で、ベテラン会計事務所の大半は、
  報酬規定を作ってしまうと、昔からの顧問先から矛盾を追及されるので、
  場当たり的な対応を行ってきた。

  つまり、値下げ要求に遭えば言いなりでだらだら下げるか、
  頑として首を縦に振らないで、新人会計事務所にお客さんを奪われるかの、
  二通りしかない。

  報酬規定がなければ、値上げも、値下げも根拠を示せない。

  報酬規定があると答えた新人会計事務所の、
  新規顧問先獲得数字を見てみると、72.3%が昨年よりも顧問先を増やしている
  と答えている。

  報酬規定がないと答えた、ベテラン組会計事務所の
  新規顧問先の獲得数字は、46.7%と低く、
  大きく差が開く結果となった。

  これは単に、報酬規定があるかないかという単純なことではなく、
  新人会計事務所の中では、新規顧問先の獲得に対する、
  高い意識やツールあるいは研修などにしっかりと組み、
  努力を続けた結果が、こうした開きを生んだのだと思う。


いかがですか?

皆さんの事務所は、「新人」ですか?「ベテラン」ですか?

以前、マーケティング&営業研修で、参加者のある先生に質問しました。
「今年の目標獲得件数は何件ですか?」
「うーん、考えていません。でも頑張っています」

この先生、開業15年。
職員4名。
ここ2年は、横ばいから顧問先がやや減少気味なので、研修に参加したとのことでした。

私は、思うんです、
「すべて数字に置き換えられるものは、改善できる」と。

例えば、今日のこのメルマガを読んで、
「あ、そう、じゃあ報酬規定を作ればいいんだ!!」ではなく。

顧問先から見た、「理想の会計事務所にあって、自分の事務所にないもの」。
これらを表にし、数量で見てみたら、一つひとつやるべきことが見えてくるかと思います。

来年の1月上旬に、
2014会計事務所の経営白書』が発行されます。

会計業界でのいろいろな経営データが満載なので、
ぜひ、来年の方針作りにお役立てください。

先週の日曜日。
富士山のそばで、石川遼を間近で見て、そのオーラをしっかり感じたひろせでした。

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