紹介の数を増やすと同時に成約率を上げる方法

2010年03月23日

先日、ウェブ活用法についてお話ししたところ、
たくさんの反響がありました。どうもありがとうございます。

ただ、業界全体を見渡すと、やはりまだまだ、
ウェブでお客様が獲得できるということに対して
半信半疑な先生方が多いようです。

「やっぱり紹介が一番信用できる」と、
従来の形にこだわる方がまだ多くいるようです。

"人間関係を希薄化させる"と言われることもあるインターネット。
会計事務所は、人と人との直接的なつながりが重視される業界だけに、
「顔が見えないウェブは、何となく信頼できない」と
消極的になってしまうんですかね...。

「ウェブから来たお客様は質が悪い」というのは
勘違いであるということについて、
先日東京税理士会会報に掲載された私の記事でも書いています。

ウェブを活用していない会計事務所は
ビジネスチャンスを逃しているだけでなく、
ウェブを活用している競合事務所に
お客様をどんどん取られている
のが現状です。

確かに、紹介というのは、今後もずっと
強力な新規獲得のルートであり続けるでしょうが、
実はそこにもウェブが絡んでいるんです。

しっかりとウェブ対策をしている場合、
紹介から顧問契約に至る可能性が高くなる
んです。
それをちょっとご説明します。

**********【通常の紹介の流れの例】**********
■顧問先のA社長が知り合いのB社長にあなたを紹介
   ↓↓↓
■A社長、B社長、あなたの3人で会う
   ↓↓↓
■B社長と再度面談。顧問契約につながらない場合も...



**********【ウェブを活用している場合】**********
 <メールやHP上で経営に役立つ情報をしっかり配信している場合、
  そもそも、この"A社長"の数が増えます

■顧問先のA社長が知り合いのB社長にあなたを紹介

 <会社に戻ったB社長は、ウェブであなたの事務所を検索します。
    ↓↓↓
  表示されなかったり、
  内容がB社長のニーズと合致していなかったりすると、
  会う前からあなたの評価が下がってしまうのです。
  
  反対に、検索結果にきちんと表示され、
  内容としても、実績、成功事例、サービス内容のPRポイントなどが
  明記されていれば、会う前から好印象を与えられます

 <HP上にメールマガジンの登録フォームがあれば、
  例え面談にまで至らなくとも、今後のアプローチ先として
  B社長の連絡先を入手できます>

 <さらに、何度も訪れたくなるような役立つコンテンツがあれば、
  直近で面談に持ち込めなくても、B社長は有力な見込み客になります>

■A社長、B社長、あなたの3人で会う

 <あなたがものすごくプレゼン上手、PR上手でなくとも、
  B社長がHPを見て抱いた印象や得た情報が補完してくれます
  
■B社長と再度面談をして、双方合意の上、顧問契約!



どうですか?

紹介一つとっても、ウェブを味方につけるか否かで数も結果も違ってきます。
それだけでなく、従来のやり方だけでは実現できない、
アプローチ先リストの増強見込み客の獲得といったことまで
できるようになります。

紹介に限らず、ウェブを活用して新規顧問先を増やし、
既存顧問先の減少を防ぐ方法とツール
については
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