「目に見えない」サービスを売るとはどういうことか？

「目に見えない」サービスのマーケティングを行う場合、
「目に見える」製品を売るプロダクトマーケティングと何が違うのでしょうか？

留意するべき主な条件は5つあります。

【1】無形である
当たり前ですが、会計事務所のサービスは手に取ることができません。

【2】比較が困難である
無形であるため、ある事務所のサービスを
他の事務所のサービスと比較するのが困難です。

【3】人間関係と信頼性が重視される
無形であり比較が難しいため、
人間関係や信頼性が選定基準になりがちです。
結局のところ、人は気に入った人から買うのです。

【4】評判やブランドが重視される
お客様が最終的な意思決定をする際に、①～③を踏まえて、
論理よりも感情が優先的な選定基準になりがちです。

【5】B2Cと比較して、購買者はより高いリスクを負う
サービスの場合、お客様が負うリスクはとても大きいと言えます。
なぜなら、サービスを「返品」することはできないからです。
ですから、いかにそのリスクを軽減するかが重要になってきます。

以上が、サービスをマーケティングする場合の5つの条件です。

当たり前のことばかりかもしれませんが、こうしてリストアップして見ると、
思考が整理され、「じゃあどうすればよいか」を前向きに考えることができます。

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